営業・セールスパーソン

『シン・営業力』
(天野眞也/著)

一般的に営業は相手に合わせて適切な言葉遣いや伝え方、立ち居振る舞いをする「対人折衝力」、つまり話し上手であることが必要だと思われている。しかし、本書で解説されるのは、必ずしも話し上手ではなくても、「売れる営業」ないし「継続的に契約してもらえる営業」になるための方法論だ。

『全米 No.1バンカーが教える最強の気くばり』
(酒井レオ/著)

トップセールスマンと言えば、元々外向的でコミュニケーション力が高く、自分を売り込む力やプレゼン能力が高い人物がイメージされる。ところが、世界有数の外資メガバンクで史上最年少トップセールスを記録した著者は、幼少期より極端な人見知りで、人とまともに目も合わせられないような内気な性格だったという。

『人生を変えた共感力』
(黒木 勉/著)

営業活動を行う上でも、会社経営・組織づくりを行う上でも、コミュニケーション力は重要だ。特に、相手の気持ちを推し量る「共感力」は、コミュニケーションの基盤となる。そして共感力は、営業成績に寄与するだけでなく、人間としての成長、会社全体の成長にもつながるものだ。

『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座』
(大塚 寿/著)

コロナ禍によってオンライン商談が増え、対面型営業との勝手の違いに悩む方も多い。しかし、リクルート社の伝説の部署でトップセールスになり、営業研修講師として 26年以上活躍する営業のプロである著者によれば、オンラインでもリアルでも営業の基本行動は変わらない。

『最高の結果を出す 目標達成の全技術』
(三谷 淳/著)

ビジネスにおける営業目標や事業計画、プライベートでは趣味やダイエットなど、人生において目標を立て、達成すべく実行する機会は多い。こうした目標を次々達成できる人は、目標達成に向けた行動段階のそれぞれで、特徴的な考え方が見られるという。本書はそうした“達成上手”な人のマインドや具体的テクニックを詳しく解説した貴重な一冊だ。

『元野村證券トップセールスが教える 伝説の営業術』
(津田 晃/著)

オンライン購買の台頭などにより、対面型営業にとって受難の時代が到来していると言われる。しかし、今も昔もお客様に商品の魅力を伝え購入していただくのはベンチャーでも大企業でもビジネスの基本である。また、転職で自分を売り込むのも、社内プレゼンで企画を通すのも広義では「営業」であり、営業力の重要性は実は変わっていない。

『どんな相手でもストレスゼロ!超一流のクレーム対応』
(谷 厚志/著)

「クレーム対応」は多くの人にとって、できればやりたくない仕事の一つだ。しかし、ほとんどの仕事でクレームや苦情はどうしても発生する。そのとき、どう対応すればお客様の怒りを鎮め、さらには良好な関係が構築できるのか。本書ではクレーム対応のプロが、具体的な失敗事例や NGワードを挙げながら、クレーム対応の真髄を解説する。

『楽天で学んだ「絶対目標達成」7つの鉄則』
(小林史生/著)

日本のEC業界のパイオニア 楽天出身者には、後に起業したり他企業の経営メンバーとして活躍する人材が多い。その背景には、事業・営業目標を必ず達成させるという同社の強いカルチャーがある。そんな楽天で16年間活躍した著者が挙げる、高い目標を達成し続けて他社でも活躍する人材の共通点は、「努力」に加えて「努力の工夫(仕方)」が優れているという点だ。

『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』
(高野孝之/著)

セールストークや雑談など、営業のスキルやテクニックを紹介する本は多く、それぞれ参考になる点も多分にある。だが、小手先のテクニックを磨くだけでは何かが足りないと感じている方も多いのではないだろうか。日本 IBMで最年少営業部長を務め、現在は多くの企業のセールス・マネジメントコンサルティングを行っている著者の高野孝之氏によれば、トップの成績を残す一流の営業マンは皆、「営業の哲学」を持っている。

『顧客体験の教科書』
(ジョン・グッドマン/著)

製品の価格や機能で勝負することが難しくなった昨今、「顧客体験(CX:カスタマーエクスペリエンス)」の重要性が指摘されている。本書では、CXの本質がクレーム対応といった受け身なものではなく、収益を生み出すロイヤルカスタマーをいかに創るかという攻めの戦略にあることを解き明かし、そのための一貫した方法論を解説する。