営業・セールスパーソン

『最高の結果を出す 目標達成の全技術』
(三谷 淳/著)

ビジネスにおける営業目標や事業計画、プライベートでは趣味やダイエットなど、人生において目標を立て、達成すべく実行する機会は多い。こうした目標を次々達成できる人は、目標達成に向けた行動段階のそれぞれで、特徴的な考え方が見られるという。本書はそうした“達成上手”な人のマインドや具体的テクニックを詳しく解説した貴重な一冊だ。

『元野村證券トップセールスが教える 伝説の営業術』
(津田 晃/著)

オンライン購買の台頭などにより、対面型営業にとって受難の時代が到来していると言われる。しかし、今も昔もお客様に商品の魅力を伝え購入していただくのはベンチャーでも大企業でもビジネスの基本である。また、転職で自分を売り込むのも、社内プレゼンで企画を通すのも広義では「営業」であり、営業力の重要性は実は変わっていない。

『どんな相手でもストレスゼロ!超一流のクレーム対応』
(谷 厚志/著)

「クレーム対応」は多くの人にとって、できればやりたくない仕事の一つだ。しかし、ほとんどの仕事でクレームや苦情はどうしても発生する。そのとき、どう対応すればお客様の怒りを鎮め、さらには良好な関係が構築できるのか。本書ではクレーム対応のプロが、具体的な失敗事例や NGワードを挙げながら、クレーム対応の真髄を解説する。

『楽天で学んだ「絶対目標達成」7つの鉄則』
(小林史生/著)

日本のEC業界のパイオニア 楽天出身者には、後に起業したり他企業の経営メンバーとして活躍する人材が多い。その背景には、事業・営業目標を必ず達成させるという同社の強いカルチャーがある。そんな楽天で16年間活躍した著者が挙げる、高い目標を達成し続けて他社でも活躍する人材の共通点は、「努力」に加えて「努力の工夫(仕方)」が優れているという点だ。

『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』
(高野孝之/著)

セールストークや雑談など、営業のスキルやテクニックを紹介する本は多く、それぞれ参考になる点も多分にある。だが、小手先のテクニックを磨くだけでは何かが足りないと感じている方も多いのではないだろうか。日本 IBMで最年少営業部長を務め、現在は多くの企業のセールス・マネジメントコンサルティングを行っている著者の高野孝之氏によれば、トップの成績を残す一流の営業マンは皆、「営業の哲学」を持っている。

『顧客体験の教科書』
(ジョン・グッドマン/著)

製品の価格や機能で勝負することが難しくなった昨今、「顧客体験(CX:カスタマーエクスペリエンス)」の重要性が指摘されている。本書では、CXの本質がクレーム対応といった受け身なものではなく、収益を生み出すロイヤルカスタマーをいかに創るかという攻めの戦略にあることを解き明かし、そのための一貫した方法論を解説する。

『キリンビール高知支店の奇跡』
(田村潤/著)

著者の田村潤氏は、キリンビール高知支店に赴任後、全国最下位クラスだったシェアを、圧倒的 1位にまで押し上げた。それはちょうど、キリンがライバルのアサヒビールに迫られ、トップの座を奪われるまでの時期と重なっていた。全国的にはキリンのシェアが下がり続ける中、高知支店だけはなぜ、勝ち続けることができたのだろうか。それは著者曰く、「愚直な基本活動」にある。

『人とチームの魅力を引き出す ドラマ思考のススメ』
(平野秀典/著)

「人生はドラマ」という言葉は誰しも聞いたことがあるはずだが、実際にこの言葉をビジネスや処世術として活用できている方は少ないはずだ。しかし、この言葉は想像以上に奥深い。人生をドラマだと考えることで、人間関係や想定外の出来事、人生のマイナス局面に振り回されずに人生の主導権を握ることができるのだ。

『ブランド・ジーン―繁盛をもたらす遺伝子』
(阪本啓一/著)

元気な企業、繁盛しているブランドにはブランドをブランドたらしめているジーン(遺伝子)が宿っている。企業の栄枯盛衰も、マーケティング理論から説明できないビジネス上の大成功も、すべて「ブランド・ジーン」の振る舞い次第。その前で人間は無力に等しい…本書ではこんなビジネスの常識を覆す衝撃的な提言が展開される。

『売上が2 倍に上がる法人営業戦略の教科書』
(中丸 秀昭/著)

「法人営業」は、営業マン個人のスキルと、組織としての営業戦略で成り立つ。特に、縮小市場では、競合他社とのシェアの奪い合いが激化し、正しい営業戦略の重要性が増す。本書では「ランチェスター戦略」をもとに、営業戦略の原理原則から、シェア獲得戦略の立案、実行までの手法が具体的に描かれている。