セールスパーソン

『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』
(高野孝之/著)

セールストークや雑談など、営業のスキルやテクニックを紹介する本は多く、それぞれ参考になる点も多分にある。だが、小手先のテクニックを磨くだけでは何かが足りないと感じている方も多いのではないだろうか。日本 IBMで最年少営業部長を務め、現在は多くの企業のセールス・マネジメントコンサルティングを行っている著者の高野孝之氏によれば、トップの成績を残す一流の営業マンは皆、「営業の哲学」を持っている。

『キリンビール高知支店の奇跡』
(田村潤/著)

著者の田村潤氏は、キリンビール高知支店に赴任後、全国最下位クラスだったシェアを、圧倒的 1位にまで押し上げた。それはちょうど、キリンがライバルのアサヒビールに迫られ、トップの座を奪われるまでの時期と重なっていた。全国的にはキリンのシェアが下がり続ける中、高知支店だけはなぜ、勝ち続けることができたのだろうか。それは著者曰く、「愚直な基本活動」にある。

『人とチームの魅力を引き出す ドラマ思考のススメ』
(平野秀典/著)

「人生はドラマ」という言葉は誰しも聞いたことがあるはずだが、実際にこの言葉をビジネスや処世術として活用できている方は少ないはずだ。しかし、この言葉は想像以上に奥深い。人生をドラマだと考えることで、人間関係や想定外の出来事、人生のマイナス局面に振り回されずに人生の主導権を握ることができるのだ。

『ブランド・ジーン―繁盛をもたらす遺伝子』
(阪本啓一/著)

元気な企業、繁盛しているブランドにはブランドをブランドたらしめているジーン(遺伝子)が宿っている。企業の栄枯盛衰も、マーケティング理論から説明できないビジネス上の大成功も、すべて「ブランド・ジーン」の振る舞い次第。その前で人間は無力に等しい…本書ではこんなビジネスの常識を覆す衝撃的な提言が展開される。

『売上が2 倍に上がる法人営業戦略の教科書』
(中丸 秀昭/著)

「法人営業」は、営業マン個人のスキルと、組織としての営業戦略で成り立つ。特に、縮小市場では、競合他社とのシェアの奪い合いが激化し、正しい営業戦略の重要性が増す。本書では「ランチェスター戦略」をもとに、営業戦略の原理原則から、シェア獲得戦略の立案、実行までの手法が具体的に描かれている。

『プレゼンは資料作りで決まる!
意思決定を引き寄せる6つのステップ』
(天野 暢子/著)

本書は意思決定をしてもらいやすい=「通る」企画書づくりの教科書的一冊である。 著者であり30年以上マスコミ業界で実績を積み、現在はプレゼン・コンシェルジュとして活躍する天野暢子氏は「相手はこんな人だから、これを求めており、このように提出すれば決めてもらえる」といった戦略を立てて資料を作るため、次々と提案を決めることができたという。

『ポジショニング戦略 [新版]』
(アル・ライズ、ジャック・トラウト/著)

本書はアメリカで「マーケティング・グル」と呼ばれ、カリスマ的マーケティング・コンサルタントとして知られるアル・ライズとジャック・トラウトが、その原点である「ポジショニング」というコンセプトをまとめた一冊である。ポジショニングとは「消費者の側から発想する」ことがそのスタートとなるという。