書評『誰からも「取引したい」と言われる会社の条件』
(岩松 正記/著)

  • 目次
  • 著者プロフィール
はじめに
序章 取引したい相手とは、自分がそうありたい姿だ
第1章 あなたの会社は、取引先として選ばれる会社か?
第2章 あなたのこういう取引が嫌われる
第3章 こういう社長には要注意
第4章 取引していい会社、ダメな会社
第5章 上手な取引の仕方、条件の見直し方
第6章 どこからも取引される会社になる
おわりに
著者:岩松 正記
 税理士事務所の他、セカンドオピニオン専門のコンサルタント会社を経営する「選ばれる」税理士。山一證券では同期トップクラスの営業成績。アイリスオーヤマの財務・マーケティング、ベンチャー企業の上場担当役員等10年間に転職4回と無職を経験後に独立。

書評レビュー

取引の9割は「担当者」で変わる

本書は、経営者、営業担当者として、「取引先」の心を動かし、取引をしたいと思わせるために必要となる心構えやテクニックを紹介した一冊です。

本書の著者は、証券会社、メーカーなどでセールス経験をもつ税理士であり、セカンドオピニオン専門のコンサルタントとして活躍している人物です。

本書では、そんな著者の営業担当者としての経験とコンサルタントとして接してきた経営者の声をもとに、経営者・担当者として相手先に「取引したい」と思わせる52のポイントが具体的な事例とともに解説されています。

この52のポイントの中で、著者がビジネスの根幹として解説しているのが、相手先との窓口になる「担当者」です。

著者は、今まで2,000人以上の経営者から話を聞いてきたそうですが、「取引先として取引をする条件」を聞いてみると、ある傾向があったそうです。それは、多くの経営者が、取引をするかしないかは「担当者次第」、つまり、取引する「人」を重視していると回答したということでした。

経営者といえばシビアに価格などの条件面を重視しているように見えますが、この結果から、実際には、多くの経営者は「人」こそがビジネスの本質だと捉えていることがわかります。

『「人につく」という言葉があるように、商売において「人」によるところはかなり大きい、というより、人次第と言っていいかもしれません。

ある商品やサービスを求めてそれを扱っている会社にアプローチする場合、最初に対応してくれる人がすごく大事ですよね。(中略)担当者に対する評価は、すなわちそれがそのまま会社の評価になってしまうんです。社長だけが会社の顔ではないんですね。』

私たちも、買い物に行くとき、同じものが同じ値段で売っているならば、接客が心地よい担当者がいるお店に自然と足が向いてしまいます。

また、値下げをせずに高い利益率を維持している会社の中には、窓口となる「担当者のパーソナリティ」を付加価値(プレミアム)の一つとして考えている会社も多くあると耳にします。やはり取引先として選ばれるには、この「人」が特に重要であると言えそうです。

まとめと感想

本書では他にも、「取引されない会社の5つの絶対条件」や「選ばれる会社の5つの絶対条件」など、自社が「取引したい」と思われる会社になるためのチェック項目や、証券会社でトップセールスマンだった経験を活かした営業にあたっての心構えなどが多数紹介されています。

本書で紹介されているポイントは、経営者、担当者として明日からでも実践可能なものばかりですので、自分自身の行動のチェックリストとしてぜひ本書を利用してみてください。

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