『強い会社はどんな営業をやっているのか?』
(小山昇/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次

株式会社武蔵野の社長にして、中小企業の経営サポート事業を約500社に行ってきた小山昇氏が「強い会社」になるための営業戦略、人材戦略を解き明かした一冊。著者である小山昇氏は、「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらないた落ちこぼれ集団」であり、自らが「負け犬」と呼ぶ武蔵野を、毎年の増収増益を実現する地域シェアトップ優良企業に変えた人物。「日本経営品質賞」を二度にわたり受賞する名経営者です。

本書は、経営幹部・管理職向け営業セミナーをもとに、新たに書き起こされた内容で、営業のテクニック的な側面だけでなく、経営戦略や組織の強化はどうあるべきか、豊富な具体例と、著者自らの経験に基づいた、実践的な経営指南書となっています。著者は、中小企業が強い会社となるために、特に重要なことは、たった二つのことだと言います。それは営業力を戦略的に「絞り込み」で強化する「ランチェスター戦略」を導入し、同時に人材を強化・育成していくことです。

それゆえ本書では営業戦略だけでなく、人材育成についても、チームビルディングやマネジメントの普遍的な考えや手法も説かれています。経営者・経営に携わる方はもちろん、顧客接点を持つ事業部のマネジメントの立場にある方、また一段高い視点を望む営業パーソンにも参考になる一冊です。


著者情報:小山昇
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。東京経済大学を卒業し、日本サービスマーチャンダイザー株式会社(現在の株式会社武蔵野)に入社。一時期、独立して自身の会社を経営していたが、87年に株式会社武蔵野に復帰。89年より社長に就任して現在に至る。2000年、10年に「日本経営品質賞」を受賞。01年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開し、そのほか「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回の講演・セミナーを開いている
出版社:あさ出版

はじめに――強い会社はどんな営業をやっているのか?
序章 営業力を強くするために必要なたったふたつのこと
第一章 弱者には弱者なりの戦いかたがある
第二章「強者」になったら戦いかたを変えよ
第三章 地域ナンバーワンになった「弱者」たち
第四章 強い営業部をつくるロールプレイング式教育ノウハウ
終章「強い営業部」を率いるリーダーとは

要約ダイジェスト

営業力を強くするために必要なたったふたつのこと

世の中に「これが正しい」はない

自社の営業力を強化したい。そう考えたとき、何から手をつけるべきか。なによりも必要になるのは他ならぬあなた自身の意識改革だ。

すなわち、『世の中には「これが正しい」はない』という意識を常に持っておくことが重要なのだ。世の中は常に変化している。昨日正しかったやりかたが、今日も正しい保証はどこにもない。

時おり「創業××年の老舗企業が倒産」といったニュースが流れる。これは古くからのビジネスのやりかたに固執していたことが倒産の引き金になった

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