- 本書の概要
- 著者プロフィール
BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）とは、「代替案のなかで最良のもの」を意味し、交渉において合意に達しなかった場合に、自分が取る最善の行動を指す概念だ。本書では、交渉術の基本概念はもちろん、ビジネス、ニュース事例、就転職、恋愛、子育てなど具体例とともに実践的な BATNA思考をわかりやすく解説する。
著者はハーバード大学ロースクールで交渉学を学び、各種の国際弁護士ランキングで何度も１位に選ばれた交渉のプロである弁護士・射手矢好雄氏と、言葉と話し方の達人でありベストセラー作家でもある明治大学文学部教授・斎藤孝氏の共著。仕事やプライベートでの交渉・コミュニケーション能力を磨き上げたい方はぜひご一読いただきたい。
１９６０年、静岡県に生まれる。明治大学文学部教授。東京大学法学部卒業後、同大学大学院教育学研究科博士課程を経て、現職に至る。『身体感覚を取り戻す』（ＮＨＫ出版）で新潮学芸賞受賞。『声に出して読みたい日本語』（毎日出版文化賞特別賞、２００２年新語・流行語大賞トップテン、草思社）がシリーズ累計２６０万部のベストセラーになり日本語ブームをつくった。著書には、『読書力』『コミュニケーション力』『新しい学力』（すべて岩波書店）、『雑談力が上がる話し方』『話すチカラ』（ともにダイヤモンド社）、『大人の語彙力ノート』（ＳＢクリエイティブ）、『人生を変える「超」会話力』（プレジデント社）、共著書に『心穏やかに。人生１００年時代を歩む知恵』（プレジデント社）などがある。ＮＨＫ Ｅテレ「にほんごであそぼ」総合指導。テレビ出演も多数。著者累計出版部数は１０００万部を超える。
射手矢好雄（Iteya Yoshio）
１９５６年、大阪府に生まれる。弁護士、ニューヨーク州弁護士。アンダーソン・毛利・友常法律事務所パートナー。一橋大学法科大学院特任教授。京都大学法学部卒業後、ハーバード大学ロースクールを修了し、日本とアメリカ・ニューヨーク州の弁護士資格を有する。２０２２年度より日本交渉学会の会長を務める。Ｍ＆Ａ、紛争解決、海外法務を専門とし、中国をはじめインド、タイ、ベトナム、インドネシアなどとの国際ビジネス交渉に従事。日本経済新聞「企業が選ぶ弁護士ランキング国際部門」にて１位を複数回獲得（２０１０年、14年、17年等）するほか、「Chambers Global」「The Best Lawyers」「Legal 500」「Who’s Who Legal」など多数の受賞歴を持つ。編書に『中国経済六法２０２２年増補版』（日本国際貿易促進協会）、監修書に『２０２１／２０２２ 中国投資ハンドブック』（日中経済協会）、齋藤孝氏との共著に『うまくいく人はいつも交渉上手』（講談社）がある。
第１章 これが〈BATNA〉思考だ
第２章 【実践・ビジネス編】〈BATNA〉があなたの仕事を“最良”にする
第３章 【実践・人生編】〈BATNA〉があれば人生は思い通り
要約ダイジェスト
BATNAとはなにか
BATNA（バトナ）とは、交渉論の重要概念であり、Best Alternative To a Negotiated Agreementを略した、「代替案のなかで最良のもの」を意味する言葉だ。
BATNAは、いわゆるプランＢのような、ただの代替案ではなく、目の前の相手と交渉が成立しないときに、あらかじめ懐に持っておくべき最善の策のことだ。つまり、交渉を自らの意志で「打ち切ろう」と決めたときに繰り出す“奥の手”であり、“伝家の宝刀”とでもいうべき最強の武器なのだ。
注意したいのは、BATNAは交渉のオプション（選択肢）ではないということ。オプションはあくまで、「目の前の交渉相手と一緒になにができるか」を前提とする選択肢だ。一方のBATNAは、「目の前の交渉相手とうまくいかないときに、自分にはどんな最良の道があるか」を考える。
例えば、Ａさんがある骨董品を買おうと考えているとしよう。Ｂさんがその骨董品を 100万円で売っているが、Ａさんはその商品はせいぜい 80万円ほどだと考えており、値切りたいと思っている。しかし、Ｂさんは絶対に 100万円から譲ろうとせず、このままでは交渉は成立しない。
このとき、Ａさんが切るカードが BATNAだ。つまり「Ｂさんから買わない」という選択が、Ａさんが検討すべき代替案になる。このとき「Ｂさんから買う」ことを前提にした選択肢を、交渉用語ではオプションと呼ぶ。
現実はもう少し複雑で、別の売主であるＣさんが、別の骨董品を 80万円で売っていたりする。それはＡさんがほしかった骨董品とは違うが、手頃な価格でいい品ではある。
するとＡさんは、「今回はなにも買わずに我慢する」のか、「Ｃさんから別の品を買う」のかを検討することになる。そして、どのオプションよりも BATNAのほうがいいと判断すれば、BATNAを取ることが自分にとって最良の選択になる。
BATNAが多くの人にとって新鮮な概念であるのは、
