『面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?―人を動かす伝え方 50の法則』
(川上徹也/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 相手から期待した反応が得られないとき、つい、自分の話やお願いの内容に問題があると考えがちだ。しかし実は、その「伝え方」に問題があることも多いという。伝える言い回しや順番を少し変えるだけで、伝えられる側の心理や行動が大きく変わることが様々な研究で確かめられているのだ。

 そこで本書では、世界中の行動科学や社会心理学の研究成果から、なるべく新しく、実生活に応用可能な「伝え方の法則」を 50にわたり紹介。それぞれ「面倒なお願いをしなければならにとき」「ガンコな相手を説得したいとき」「お金の交渉を有利にしたいとき」など、シチュエーション別にわかりやすく解説されている。

 著者はコピーライター、湘南ストーリーブランディング研究所 代表。広告代理店を経て、現在は多数の企業や団体のマーケティング・アドバイザーとして活躍する人物。コミュニケーション力アップを目指す方はもちろん、マーケティングやブランディング、コピーライティングに興味関心がある方もぜひご一読いただきたい。

著者:川上 徹也(Kawakami Tetsuya)
 湘南ストーリーブランディング研究所 代表/コピーライター。大学時代、霊長類学や社会心理学の研究に没頭。世界中の論文との出会いを求めて図書館に通いつめ、狭いアパートの部屋を学術論文のコピーでいっぱいにして暮らす。
「人の心を動かす」仕事に興味を持って、広告代理店に入社。大阪支社で暗黒の営業局時代を経て、29歳で転局しCMプランナーに。しかしそこでも芽が出ず、会社を辞め何のあてもなく上京。フリーランスという名のフリーターをしながら通った広告学校の講師から、コピーライターとしての才能を見いだされ、TCC新人賞を受賞。その後、フジサンケイグループ広告大賞制作者賞、広告電通賞、ACC賞などを多数受賞する。
 現在は、ブランドの魅力を物語にして伝える「ストーリーブランディング」という手法を確立し、企業や団体のマーケティング・アドバイザーとして活動。ジャンルの垣根を超えて、様々なものの魅力を伝え続けている。『物を売るバカ』『1行バカ売れ』 (角川新書)、『ザ・殺し文句』(新潮新書)など著書多数。海外へも広く翻訳されている。
第1章 お願いしたい
第2章 説明する
第3章 説得したい
第4章 わかってほしい
第5章 選んでほしい
第6章 提案したい、交渉したい
第7章 協力してほしい

要約ダイジェスト

面倒なお願いをしなければいけないとき

 サム・ヒューストン州立大学のランディ・ガーナーは、誰かに何かを依頼するとき、付箋(ポストイット)に手書きで感謝のメッセージを書くだけで大きな効果があることを実験で証明した。

 この実験では、学内の教授たちに対し、退屈で煩雑なアンケートを次の3つのパターンでお願いした。グループ①:印刷された依頼文とアンケート用紙のみで依頼、グループ②:印刷の依頼文の右上に、「少しお時間をいただきますが、アンケートにご協力ください。感謝します!」と手書きで書いて依頼、グループ③:印刷の依頼文+アンケート用紙にボストイットを貼り、②と同じ文章を手書きで書いて依頼。

 結果、回収率は、①36%、②48%、③76%となった。ポストイットに手書きでお願いや感謝のメッセージを書くだけで、倍以上の回収率になったのだ。依頼文に手書きで同じ文章を書いても、約 10%しか回収率が増えなかったことと比べると、驚くべき効果である。なお③は、回収率が高いだけでなく、より早く、詳しく丁寧な回答がなされたという。

 これは、付箋が目立ったこと、そしてそこに個人的なメッセージが書かれていたことにより、「自分への特別な依頼である」という印象を受けたからだ。送り主の手間や心遣いを感じることで心が動いたのである。

締め切りが迫って催促したいとき

 2008年、イギリスでは税金の未納者が多く困っていた。国税庁は督促状を送っていたが効果は限定的で、回収できた未納金は 57%にすぎなかった。そこで国税庁は社会心理学者たちと相談し、督促状にある一言を添えた。

 すると、回収率が 86%に上がった。その文言とは、「大多数のイギリス国民は税金を支払っています」だった。人間は、大多数の人がやることを「規範」と考える傾向にあり、この規範に従わないと、居心地の悪さを感じるのだ。

 こうした「多くの人間がとる傾向」を利用した誘導を「社会比較ナッジ(強く主張せずよりよい選択に気づかせ誘導する手法)」と呼ぶ。その後、督促状の文面をさらに細かく変える調査が続けられ、ほとんどの国民が税金を払っていることに加え、「あなたは非常に少数派である」という強調文を加えると、より効果が高くなることが証明された。

文章で相手の心をつかみたいとき

 文章で相手の感情を揺さぶりたいなら、「ストーリー」で伝えることほど効果的なやり方はない。人間はストーリーが大好きな生き物で、プリンストン大学の神経学者ウリ・ハッソンらの調査によれば、「音」「単語」「文章」「ストーリー」などのなかで、ストーリーが語られたときが一番、脳の全分野での活動が活発になることがわかっている。

 なかでも、人の感情を大きく揺さぶるストーリーには、法則がある。この法則を私は「ストーリーの黄金律」と名づけた。それは、①何かが欠落した、もしくは欠落させられた主人公が、②なんとしてもやりとげようと遠く険しい目標・ゴールを目指して、③数多くの障害・葛藤・敵対するものに立ち向かっていく、というものだ。

 この法則は、多くの小説、映画、ドラマ、

続きを読むには会員登録が必要です。

© 2023 ZENBOOKS,Inc. All Rights Reserved.
要約記事は出版社または著作者から適法に許諾を取得し、作成・掲載しています。本記事の知的所有権は株式会社ゼンブックスに帰属し、本記事を無断で複製、配布、譲渡することは固く禁じます

特集