『営業の虎―人生100年時代を勝ち抜く“ライフスキル”』
(阿部George雅行、佐藤美咲/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 AIの発展やオンライン商談の拡大により、ビジネス活動をめぐる環境が変化している。だがそうした中でも「営業力」の必要性はなくならない。なぜなら、営業力には、問題発見・解決能力や戦略立案、コミュニケーション、人材育成能力など、何歳になっても必要とされる人材であるための力が、ほぼ全て含まれているからだ。

 そこで本書では、著者が35年余の歳月をかけて実践的に会得した「営業の極意」を、事前準備、面談、アフターフォローの各ステップに分けて公開。さらに、チームマネジメントや役職定年後に必要とされるマインドセット・行動までを解説し、営業パーソンが身に着けるべきスキルを体系的に網羅した内容となっている。

 著者は“死の前日まで狩りをする虎”のごとく生涯現役を志すマネジメント人材育成、組織開発を得意とする株式会社ボディチューン・パートナーズ 代表取締役の阿部 George雅行氏、同社パートナー佐藤美咲氏の共著。若手からベテランまで、普遍的な営業スキルや営業組織のつくり方を学びたい方はぜひご一読いただきたい。

著者:阿部George雅行(Abe George Masayuki)
 株式会社ボディチューン・パートナーズ 代表取締役。都市銀行に新卒入社、その後同行を含む3行合併メガバンクでの法人営業、富裕層営業、CRMマーケティング、経営企画を経て、2005年にボディチューン・パートナーズを創業。法人営業歴35年。銀行や製薬、各種販売代理店などへの営業トレーニング提供実績15年。趣味は神社・温泉巡り、ローラー腹筋、読書。東京都新宿区出身。

佐藤美咲(Sato Misaki)
 大手エアラインにて地上職、国際線客室乗務員、再生プロジェクトスタッフ、AIベンチャー社長室を経て、2018年よりボディチューン・パートナーズに参画。法人営業歴7年。金融、食品メーカー、エンターテイメント業界などを中心に営業トレーニングを提供。趣味は高校野球甲子園応援、ヨット、海外旅行。大分県大分市出身。

第1章 “事前準備”が成否の鍵を握る
第2章 実践的“面談必勝法”を知る
第3章 総合力向上のための新メソッド
第4章 チームマネジメントを極める
第5章 生涯“営業の虎”を貫く

要約ダイジェスト

事前準備で営業の勝敗は決まる

 事前準備で営業の勝敗の9割5分が決まる。顧客へのアポイントをとった後は、①事前準備、②面談、③アフターフォローが営業活動の大きな流れとなるが、できる営業パーソンは事前準備に最もリソースを割いている。

 事前準備としてまず行うべきは「ターゲット顧客分析」だ。例えば、既存取引先・新規開拓先を含め合計90社の企業を担当していたとしたら、90社それぞれの顧客バリュー(売上高や資本金、従業員数など)や自社商品購入に関するポテンシャルを評価・分析し、各企業に対する営業戦略を明確にしていく。

 全体の戦略を立てたら、事前アポイントとともに顧客の情報収集・分析を進めよう。顧客の情報収集・分析が必要なワケは、面談の主目的に関わる。面談の主目的の1つは面談相手を精神的・心理的に“快”な状態にすることで、その時間や営業パーソン自身を有益なものに感じてもらい、次回も会いたいと思ってもらうこと。

 そして、もう一つは面談相手のニーズを明らかにし、購入の決断を下してもらうこと。そして、この主目的を達成するには、面談相手を知り、「面談相手が“快”の状態になるアプローチ方法」や「面談相手のニーズ」について自分なりの「仮説」を立てることが重要となる。

 情報収集・分析をする際に大切なのは、「川を上れ、海を渡れ」の姿勢だ。現在の会社概要だけでなく、「川を上る」ように過去にさかのぼり、その会社の歴史、どういった失敗や成功を経てきたのかも情報収集・分析する。そして「海を渡る」ように広い視野を持ち、その会社の業界や類似業界についても情報をつかんでおこう。

 また、会社だけではなく、面談相手の情報収集・分析も行う。例えば面談相手が社長ならば、創業者なのか、あるいは2代目・3代目なのか、それとも雇われ社長なのか、社長に就任してから長いのか短いのか、そういったことも調べておくとよい。

 創業者の場合は、会社や従業員への思い入れが強い傾向がある。2代目・3代目社長ならば、このままでは先細りするため、新事業の開拓を急いでいるかもしれない。面談相手が部長や課長などの場合は、社内でどのようなミッションを与えられているかを推察しよう。

 企業および面談相手の情報収集・分析が終わったら、

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