『人生を変えた共感力』
(黒木 勉/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 営業活動を行う上でも、会社経営・組織づくりを行う上でも、コミュニケーション力は重要だ。特に、相手の気持ちを推し量る「共感力」は、コミュニケーションの基盤となる。そして共感力は、営業成績に寄与するだけでなく、人間としての成長、会社全体の成長にもつながるものだ。

 本書では、共感力を理念として複数社でトップ業績をあげ、保険代理店として独立後、営業社員 1900名を率いる規模に成長させた著者が、独自の営業や経営の仕組みを解説。同社では保険代理店業界では異例のノルマなし・飛び込み営業なし・採用基準なしというスタイルで社員の3割を年収 1200万円プレーヤー(MDRT)に育て上げているという。

 著者は、信用金庫、外資系保険会社でのトップ営業を経て、ファイナンシャルプランニングサービスの「マネードクター」を運営する FPパートナー代表取締役社長。営業成績を伸ばしたい方、マネジメントに課題を感じている方、成果を挙げる組織づくりのヒントを得たい方はぜひご一読いただきたい。

著者:黒木 勉(Kuroki Tsutomu)
 株式会社FPパートナー 代表取締役社長。MDRT、TOT(Top of the table)終身会員。信用金庫、外資系生命保険会社において、常に営業トップの業績であり続けた自らの成功体験を再現すべく、保険代理店として独立。営業社員の多くを業界トップクラスへと送り出している。徹底した社員の成長支援、お客様ファーストを貫く経営姿勢は、「お客様へ一生涯にわたるファイナンシャルプランニング・保険サービスの提供」を実現するという信念に基づく。生き残りは困難といわれる過酷な保険営業において、常に好業績をたたき出す経営は保険代理店業界の奇跡と呼ばれる。現在は1900名以上の営業社員を率いながら、トップセールスマンとして活躍中。著書に『超一流の保険営業術 1年目の生保マンが年収1200万円プレーヤー(MDRT)になる方法』(幻冬舎)がある。
第1章 お客さまの人生を変える あるべき営業の姿
第2章 「共感」を土台に考えた 組織の仕組み
第3章 「共感」によって 人の才能は開花する
第4章 「共感」でつくる これからの自社と社会
第5章 特別座談会 「共感」が生んだ助け合い文化の秘密

要約ダイジェスト

「共感力」こそ人間力

 生命保険営業はとても厳しい世界だ。私ももともとは外資系生命保険会社の営業をしていたが、どれほど優秀な方でも長くは続かず姿を消してしまう過酷な世界だった。当時はそれが普通だと感じ、脱落しないよう、死に物狂いで働いていた。

 当社では、創業当初から「採用基準なし」の経営理念を貫いている。過去(前職)の実績のみにとらわれないようにするためだ。この考え方でも安定して事業を続けられているのは、社員の皆の成長のおかげである。

 この成長の根底には、人を想いやる「共感力」の存在がある。社員の成長が本人たちの努力の賜物であることに疑いの余地はないが、そこには「他人の気持ちに共感する」マインドや、会社の発展に社員の成長は不可欠なのだ。そこで、社員に「共感」して「成長しやすい仕組みや環境」を構築した。

 人の成長は、画一的に実現できるものではない。本人の経験や能力、適性、想いといった様々な要素が複雑に絡み合って決まることだ。唯一の正解があるわけでも、他人が方法まで強制するものでもない。

 社員たちの成長ストーリーをつなぎ、媒介するものは、「相手の気持ちを推し量る力」、つまり、「共感する力」である。その言葉のシンプルさとは裏腹に、誠心誠意実践するのは簡単なことではない。そしてその力は、営業や会社経営だけに役立つものではない。人としての「人間力」を高め、人生を良い方向に導いてくれる力でもあるのだ。

 営業は孤独な個人戦で、ノウハウを共有しないという風潮があった。だが、仕事の協力体制があった方が仕事の効率が上がる。部下ひとりが成長すれば、担当する数百人のお客さまと関係が築ける。10人の部下を育てれば、数千人のお客さまと関係が築けるのだ。

 スタープレーヤーが現れるのを待つよりも、部下全員を育てて成功させるほうが、

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