『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座』
(大塚 寿/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 コロナ禍によってオンライン商談が増え、対面型営業との勝手の違いに悩む方も多い。しかし、リクルート社の伝説の部署でトップセールスになり、営業研修講師として 26年以上活躍する営業のプロである著者によれば、オンラインでもリアルでも営業の基本行動は変わらない。

そこで本書では、事前準備から商談、クロージング、トラブル対応などの営業プロセスを網羅的に解説。伝説の営業パーソンが講師陣に名を連ねるオンライン営業研修「営業サプリ」の人気講座「売れる営業養成講座」を自習用参考書として再構成したもので、具体的なトーク集なども充実しており、どこから読み始めても役立つ内容となっている。

 著者は株式会社リクルートを経て、サンダーバード国際経営大学院で MBA取得。現在、オーダーメイド型企業研修、営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表取締役。若手からベテランまで、営業の実践的な原理原則を学びたい方や、自身やチームの営業ノウハウの体系化を考えている方はぜひご一読いただきたい。

著者:大塚 寿(Otsuka Hisashi)
 1962年群馬県生まれ。株式会社リクルートを経て、サンダーバード国際経営大学院でMBA取得。現在、オーダーメイド型企業研修、営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表取締役。打ち合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドの営業マネジメント研修、受講者の実案件ベースからスタートする並走型の営業研修が日本の主力企業で好評を博し、中小企業のオーナーから熱い支持を得ている。リクルート社の伝説の営業パーソンが講師陣に名を連ねるオンライン営業研修「営業サプリ」において158万人が読んだ「売れる営業養成講座」の執筆・総合監修を務める(株式会社サプリCKO)。
 リクルートに入社後、当時「天才」と言われていたトップセールスと同郷で、彼の弟と自身の姉が同級生であることが発覚。それ以来マンツーマンで売れる営業の手ほどきを受けた結果、“日本最強”といわれた営業部隊でトップセールスとなる。“営業に向き、不向きなどなく、方法さえ知っていれば誰でも売れるようになる”という原体験から、その方法の体系化のためにMBA留学、すべての業界の営業特性に対応できる“13カテゴリー144スキル”を完成させる。
 著書に、『リクルート流──「最強の営業力」のすべて』『法人営業バイブル──明日から使える実践的ノウハウ』『できる40代は、「これ」しかやらない 1 万人の体験談から見えてきた「正しい頑張り方」』(以上、PHP研究所)や、シリーズ28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)など20数冊がある。
1章 本書の使い方と営業の特性・スタイル・種類を知る
2章 たった「これ」だけのアプローチ準備で「すぐ」売れる営業に変わる!
3章 有効なアプローチと「すぐ」成果が出る方法
4章 誰でもできる!「すぐ」成果の上がる商談の流れの習得
5章 売れるオンライン商談(リモート商談)と電話による商談
6章 お客様は「どのような提案」を求めているのか?
7章 売れる営業のプレゼンとクロージングの鉄則は「これ」だけ
8章 いかに「交渉」「トラブル処理」をうまく行い、顧客との関係を深めるか
9章 売れる営業になるための社内営業と商談管理
10章 営業上の「迷い」、営業が辛いと感じた時にどうするか?

要約ダイジェスト

アプローチ準備で売れる営業に変わる

 営業には「向き」「不向き」などなく、センスでもなく、営業の成果というのは、方法をいくつ知っているかで決まる。例えば商品知識が少なく、うまく説明できない場合、王道は先輩社員3名程度の営業場面に同行させてもらい、商品説明の場面を極力全部メモして、完コピすることだ。もちろんオンライン同行でも構わない。

 商品のアピールポイントや説明のポイントは決まっているので、実際に誰かが営業している場面に数多く触れれば、自分でも再現できるようになる。

 同行営業が難しいなら、先輩社員が営業役、あなたか他の誰かが顧客役を務め、商品説明の場面のロープレをやってもらい、それをスマホやタブレットで録画。完コピできるまで繰り返し練習しよう。その際、売れている先輩3人以上の見本が欲しいところだ。

 また、営業である以上、技術的な知識が不足しがちだが、1つの商談で「技術の部門に確認して、すぐに回答させて頂きます」を3回以上繰り返すと、相手には「技術の分かる人間を連れて来いよ」という印象を与えてしまう。

 ただしここで重要なのは、相手はあなたの商品に興味があるからこそ、技術的な質問をしていることだ。その場で、電話して技術に確認して回答してもいいし、即答できない内容についても、できるだけ早く回答するようにしよう。

 そして事例などを把握できていないのは、お客様に失礼だ。自分で事例を調べ、語れるようにするのが最低限の営業パーソンとしてのマナーである。

 事例の把握は、とにかく実際に担当した営業や技術者に生の話を聞くこと。直でも、

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