『デジタルマーケティングの定石』
(垣内勇威/著)

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  • 著者プロフィール
  • 目次
 近年、企業戦略と組織を変革するデジタル・トランスフォーメーション(DX)が急務とされている。なかでもデジタル化が進んでいるのがマーケティング分野だが、多くのバズワードに振り回され、「成果の出ない施策」が繰り返されてしまっているのもこの分野である。著者によれば、その理由はデジタルの強みと弱みを理解していないことにある。

 そこで本書では、万能と思われがちなデジタルマーケティングの強みと弱みを明快に示し、3万サイト超の分析とユーザ行動観察から導かれた、不変のデジタルマーケティングの「定石」(施策パターン)を解説。顧客行動を「日常生活」「初回購入」「継続購入」に分けるフレームでそれぞれの定石を明らかにする。

 著者は株式会社 WACUL(ワカル)取締役CIO、WACULテクノロジー&マーケティングラボ所長で、数多くのサイト分析と行動観察から得た知見を発信するデジタルマーケティングの専門家。これからデジタルマーケティングに取り組む、またはすでに取り組んでいる企業の担当者はもちろん、DX戦略を推進する経営者の意思決定にも役立つ一冊だ。

著者:垣内勇威(Kakiuchi Yui)
 株式会社WACUL(ワカル)取締役CIO、WACULテクノロジー&マーケティングラボ所長。東京大学経済学部卒業後、株式会社ビービット入社。大手クライアントのWeb改善コンサルティングに携わる。2013年、株式会社WACUL入社。データ分析から改善提案や成果の測定といった「Webマーケティングの売上拡大のPDCA」をAIが支援するSaaSツール『AIアナリスト』を生み出す。現在は取締役CIO(Chief Incubation Officer)兼WACULテクノロジー&マーケティングラボ所長として、さらなるノウハウの構築と新規プロダクトの創出を担当。3万サイト超の分析とユーザ行動観察から得たデジタルマーケティングの知見を、研究レポートやTwitter、講演・セミナーなどで発信し、その痛快かつ明快な語り口で人気を博す。
Introduction デジタルマーケティングには「定石」がある
1 デジタルの特性を理解する
2 デジタルの定石を理解する
3 定石を使って実践する

要約ダイジェスト

デジタルマーケティングには「定石」がある

 企業がデジタルをマーケティングに活用するなら、必ず知っておかなければならない「定石」が存在する。デジタルを活用したいなら、まず初めに「デジタルは万能ではない」という事実を強く認識する必要がある。

 例えば最近では「データを大量に集めて AIに学習させれば、売上を増やすアクションが自動で導き出せる」「デジタル完結で何でも売れる」などと言われることがあるが、これらは幻想だ。デジタルは既存ビジネスの機能を代替する「手段」の1つに過ぎない。

 結論を先に言うと、デジタルの強みは、既存のマーケティング手段を大幅に「コストカット」できることだ。この強みを活用すれば、ビジネスモデルを変革できる。言い換えると、これがマーケティング領域におけるデジタルトランスフォーメーション(DX)である。

 まずデジタルの最初の特徴は、「ほぼ無料で無限に情報発信できる」という点だ。デジタル空間上に情報をどれだけ掲載しようと、サーバ費用が TVCMの費用ほどかかることは絶対にない。言い換えると、情報を網羅的に掲載すれば、すべてのユーザを満足させられるということだ。

 つまり、デジタルは人間が対応しても費用対効果が合わないような、大半のユーザを自動で接客することに強みを持つ。費用対効果が合わないユーザとは、すぐには購入しない「潜在的なユーザ」、「購入単価が低いユーザ」、訪問が困難な「地方のユーザ」などだ。

 次に、デジタルはほかの手段と比べ物にならないほど「ストック」の効果が大きいマーケティング手段である。マーケティングの手段には、「フロー」の効果と、「ストック」の効果がある。「フロー」とはやり続けなければ集客が止まってしまうもの、「ストック」は一度作ればその後も半永久的に集客できるものを指す。

 TVCMは数億円かければすぐ数千万人に接触できるが、別の機会にまた数千万人に接触したい時は追加で数億円がかかる。一方デジタル施策では、地道に続ければ続けるほど、ストックが積み重なり、無料で半永久的に集客できるシステムが完成する。

 例えば、メール、SNS、アプリなどは、

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