『一発OK!をもらえる人の エビデンス仕事術』
(光成 章/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 上司や顧客に企画を提案したものの、「熱意は分かるが根拠はあるの?」「前例がないと動けない」「リスクが大きすぎる」などと言われて却下されてしまった経験がある方は多いはずだ。このように、人を動かす提案には熱意や論理整合性はもちろん、「エビデンス」、つまり「主張の根拠となる事実」を示すことが重要な要素となる。

 だがエビデンスも、その集め方、示し方によっては、説得材料とならないこともある。相手の課題感に合った情報収集が必要なのだ。そこで本書では、リサーチのプロが有効なエビデンスの基本原則に始まり、ネットや論文による二次情報、インタビューやアンケートによる一次情報の効率的な集め方を解説。さらにはプレゼンの仕方まで伝授する。

 著者は30年以上にわたり、矢野経済研究所などの「調査会社側」、リーバイスやシャネルといった「クライアント側」の両方でリサーチやカスタマーリレーションに従事したリサーチ業務のプロフェッショナル。プレゼン、レポート能力、営業活動や社内提案における説得力をレベルアップさせたい方はぜひご一読いただきたい。

著者:光成 章(Mitsunari Akira)
 ジャートム株式会社 代表取締役。福井県福井市出身、高校卒業まで福井で育つ。1987年、早稲田大学社会科学部卒業。96年までの約10年間、矢野経済研究所、マッキャンエリクソン市場調査事業部(インフォプラン)等、リサーチサービスのサプライヤー側で各種調査プロジェクトを担当。96年以降の22年間は、ブランド側のリーバイストラウス、シャネルの2社でリサーチ及びカスタマーリレーションを担当(ディレクター)。サプライヤーとクライアント両方での経験に導かれた「タイムリーに役立つ正しいリサーチ」の追求実現が信条。顧客の深層心理に迫る質問の組み立てを特に得意とする。事業戦略とブランディングの実現に関しては、全社を巻き込むプロジェクト推進を通してリサーチの枠を超えた実績経験も豊富。
 2018年6月、福井と東京・千葉間の頻繁な往復が必要となったことから、独立してジャートム株式会社を設立。両地のクライアントにリサーチ実務の提供を開始。福井県ブランド大使。福井市応援隊所属。
序 章 エビデンスで説得力は倍増する
第1章 ムダのない情報収集プランを立てる
第2章 素早く信頼できる情報をつかむ Web検索・書籍リサーチ
第3章 世界であなたしか知らない情報を身につける取材・アンケート
第4章 相手を納得させるための情報整理・プレゼンテーション
第5章 アイディアの引き出しを増やす日常の習慣

要約ダイジェスト

情報収集プランを立てる

 エビデンスとは、ビジネス上の判断のもととなる、統計データや科学的研究、1枚の写真、消費者の一言などの、「根拠となる“事実”」のすべてを指す。どんなに言葉を尽くしても伝わらなかったことが、たった1つのエビデンスを提示するだけで伝わることがあるように、エビデンスは、言葉や熱意よりも時として強く相手の心を動かすものだ。

 エビデンスを仕事に取り入れるためには、まずは「必要なエビデンスを特定する」ことだ。主張とは誰か相手に対して行うものだから、エビデンスの収集は、常にその相手の存在を念頭においておかなければならないのだ。

 そのために考えなければならない観点は2つある。1つは、「あなたが感じている課題を特定する」こと。自分自身が感じている思考は思ったよりもはっきりとしていないものだが、課題意識を明確にしてからそれを補強するエビデンスとロジックを組み立てるほうが効果的なのだ。

 もう1つは、「説得する相手を知る」ことだ。課題についての認識が、伝える相手と自分の間でどれだけズレているのかを確かめるのだ。例えば「女性の幹部比率が10%」という事実に対して「10%しかいない」と感じるあなたが、「10%もいる」と感じている相手に女性幹部比率向上のための施策を伝えても、心に響かない可能性が高い。

 議論のスタートが「女性の幹部比率を上げるべきか否か?」であるのか、

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