『元野村證券トップセールスが教える 伝説の営業術』
(津田 晃/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 オンライン購買の台頭などにより、対面型営業にとって受難の時代が到来していると言われる。しかし、今も昔もお客様に商品の魅力を伝え購入していただくのはベンチャーでも大企業でもビジネスの基本である。また、転職で自分を売り込むのも、社内プレゼンで企画を通すのも広義では「営業」であり、営業力の重要性は実は変わっていない。

 本書は、野村證券で当時最年少取締役に就任した営業のプロである著者が、そんな営業の基本となる心構えや動き方から、強い営業組織の作り方までを伝授する一冊だ。著者の営業術の根本は「お客様目線」にあり、これをお題目ではなく徹底できるかどうかで、営業として成長できるか否かが決まるのだ。本書にはその実践のヒントが詰まっている。

 著者は野村證券 取締役大阪支店長、代表取締役専務・事業法人担当を経て、ベンチャー企業を支援するジャフコ代表取締役副社長、日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長などを歴任。現在も社外取締役などとして多くの企業の経営に携わる人物。若手からベテランまで、普遍的な営業の原則を学びたい方はぜひご一読いただきたい。

著者:津田 晃(Tsuda Akira)
 1944年生まれ。早稲田大学商学部を卒業後、野村證券に入社。東京の町田支店に配属され、福岡支店、名古屋駅前支店と一貫して個人営業畑を歩んだ後、人事部を経験。1986年、第一事業法人部長に就いたその翌年、当時43歳という異例の若さで取締役大阪支店長に抜擢。この人事は、当時マスコミでも話題となり、新聞各紙をはじめ数々の雑誌にも取り上げられた。当時の社長からは、コツコツタイプの「営業の鑑」と評され、1996年、代表取締役専務・事業法人担当を歴任。
 1997年以降は、野村證券事業法人業務のキャリアを生かして、ベンチャー企業の成長・育成に尽力している。1999年ジャフコ代表取締役副社長に就任。2002年野村インベスター・リレーションズ取締役会長を経て、2005年に日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長、日立キャピタル取締役に就任。現在、酉島製作所、宝印刷、光通信グループ、アクアバンク、ケアギバー・ジャパン、フェドラ、MRI、ワン・ワールド、エグゼクティブ・パートナーズなど多くの企業の社外取締役や監査役を務めている。
 野村證券の新人の時代から今に至るまで50年以上も、独自の「備忘ノート」に、仕事で気づいたそのノウハウ、売る力の秘密、生きる術などを即、メモしている。著書に『「売る力」ノート』『営業マンの君に勇気を与える80の言葉』(かんき出版)があり、講演依頼も後を絶たない。
第1章 小さな習慣の積み重ねが大きな成果を生み出す
第2章 お客様をひきつける営業は、“心構え”と“準備”にある
第3章 お客様に「この人から買いたい」と思ってもらうコツ
第4章 結果を出す営業ほどツキを呼ぶ働き方をしている
第5章 お客様が途切れない営業が見えないところで続けていること
第6章 部下がどんどん成長するリーダーが心がけていること

要約ダイジェスト

営業の究極の目的は利益を上げること。そのために頭と体をフル回転させる

 営業という言葉を辞書で調べてみると、「利益を目的として事業を行うこと」「収益を得る目的で継続的に業務を営むこと」とある。つまり、利益を得ることが営業という仕事の第一の目的なのだ。

 そのために知恵を絞り、体を動かして結果を出すのが営業の使命だ。言い換えれば「1万円札を、1万円より高く売ってみる」というのが、営業に求められる力である。例えば、紙幣にアイロンをかけて新札のようにしたら、1万 30円で売れるかもしれない。結婚式用にご祝儀袋を仕入れて、その中に新札を入れたら、1万 500円くらいで買う人が現れるかもしれない。

 このように、利益を得ようとすると、頭を使ったり手間をかけたりしなければならなくなる。それが営業という仕事の厳しさであり、醍醐味でもある。常日頃から売れない理由ではなく、いかに売るかという視点を持つ。このような日々の意識づけや、「利益のために、努力と工夫を重ねる」ということを、すべての営業は胸に刻んでおくべきだ。

売り込みが終わったらすぐに席を立ちなさい

 営業が下手な人は初回のトークで頑張りすぎる傾向があり、その時買ってくれればいいが、もし「ノー」と言われたら次に会う糸口がなくなってしまう。一方、営業がうまい人は、1回目の営業は「問診」と割り切る。お客様の要望や不満を読み取り、買っていただく場合、何を問題視しているかを引き出すことを心がけるのだ。

 私なりの面会の“必勝パターン”では、例えば 30分の面会時間ならば、最初の5~6分は雑談に費やす。なぜなら、いきなり商談を切り出すとお客様も身構えてしまうからだ。お客様の気持ちをほぐしておくだけで、頭ごなしに「ノー!」と言われる可能性がかなり低くなる。

 雑談によってお客様の警戒心が解けてきたと感じられたら、「~をしましょう」と提案する。その際、お客様からの質問には丁寧に答える。質問があるのは興味があるサインだから、うやむやにせず、その場でわからないことがあれば、「すぐに調べてお電話します」と伝える。

 その日の提案が十分に伝えられたら、「ぜひご検討お願いいたします。また、お伺いいたします」と言って、パッと席を立つ。実はここが大きなポイントだ。本題を述べた後、

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