『プロフェッショナルが実践している営業の哲学』
(高野孝之/著)

  • 本書の概要
  • 著者プロフィール
  • 目次
 セールストークや雑談など、営業のスキルやテクニックを紹介する本は多く、それぞれ参考になる点も多分にある。だが、小手先のテクニックを磨くだけでは何かが足りないと感じている方も多いのではないだろうか。

 日本 IBMで最年少営業部長を務め、現在は多くの企業のセールス・マネジメントコンサルティングを行っている著者の高野孝之氏によれば、トップの成績を残す一流の営業マンは皆、「営業の哲学」を持っている。そしてそれは、思考と行動のくり返しによって誰にでも形成することができるものだという。

 本書ではその哲学を、「一流の営業マン」と「残念な営業マン」を対比することで明らかにし、一流の営業マンのマインド・営業プロセス・習慣を「わかる」「できる」「続ける」という 3ステップで階段を登るようにわかりやすく解説する。

 数万人の営業マンを見てきた経験を持つ著者は、営業は企業の生命線だが、営業は学校などで教わるようなものではないため、各社各人が独自の考えで営業活動を行っている現状があるという。努力しているのに成果が出ずに悩んでいる現場の営業マンから営業組織を率いる方まで、一流の営業マンの共通項を凝縮した本書が大いに役立つはずだ。

著者:高野孝之(タカノタカユキ)
 スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO。慶応義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社入社。IBMの営業職最高峰 IBMゴールデンサークル、lBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少(当時)で営業部長に就任。その後、日本 IBM副社長補佐、IBM本社(ニューヨーク) コーポレートストラテジーを経て、5社(三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電機・日本IBM)のジョイントベンチャー、株式会社ピープル・ワールド(資本金4億円)を設立し、30代で代表取締役社長に就任。
 1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。その後、営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域の事業責任者を歴任。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くの企業のセールス&マネジメントコンサルティングを行うと同時にベンチャー企業への投資事業を行っている。著書に『営業は運ではございません。』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)など。
はじめに
第1章 一流の営業マンのマインド
第2章 一流の営業マンの営業プロセス
第3章 一流の営業マンの習慣
おわりに

要約ダイジェスト

一流の営業マンのマインド、営業プロセス、習慣

「一流の営業マン」と「残念な営業マン」の違いは、才能でもセンスでもなく、紙一重の思考の差だ。どんな営業マンも、最初はゼロからのスタートだが、一流の営業マンの思考と行動を繰り返すことで、営業としての世界観、つまり「営業の哲学」を身につけることができる。その結果、

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