本書では、著者の専門である「ランチェスター戦略」をもとに、営業戦略の原理原則から、シェア獲得戦略の立案、目標設定、実行までの考え方と手法が具体的に描かれている。事例や演習を交えながら、どのターゲット顧客にどれくらいの訪問を行い、時間をかけるべきかといった細かい点まで丁寧に解説されているのが特長である。

　例えば、ルートセールスでは、営業マンはどうしても訪問しやすいクライアントを訪問をしがちである。そこで本書では、様々な状況で限られた営業リソースをどの顧客に注力すべきか、といった「判断基準」と根拠が詳しく解説されている。経営者や営業リーダー以下一丸となった営業組織づくりに役立つはずだ。

　ランチェスター戦略といえば、「弱者」の競争戦略として知られるが、実はその市場を独占しているナンバー1企業でないなら、2番手以下の企業はその市場では「弱者」である。その意味でBtoBの法人営業を必要とし、売上、シェアアップを目指すほぼすべての企業に役立つ内容となっている。